訪問見積もりの際に皆さんのお宅にお邪魔するのが営業マンです。
引越し当日のドライバーや作業員の質が、皆さんのお引越しの出来栄えに一番影響を与えるのは間違いないのですが、その前にこの営業マンの仕事振りに左右される要素も少なくありません。
営業マンの主な仕事は以下の通りです。
- 搬出・搬入経路のチェック
- 荷物の量と質の把握
- 作業の説明と他社との差別化の説明
- 契約を取る
各社とも色々なタイプの営業マンがいますので一概に言えませんが、大きく分けて現場経験のない営業マンと現場経験のある営業マン、そしてセールスドライバーに分かれると思います。
現場経験のない営業マン、もしくはあっても作業員の経験を何回かやっただけというタイプが一番多いのではないでしょうか？運送業界では引越し業者だけでなく、ドライバーとして勤務しているメンバーは営業マンになりたがらない傾向があります。会社も売上を上げる為にはまず何といっても契約を取らなくてはなりませんから、業界問わずの営業経験者を雇用します。机上での引越しに関する知識は他のタイプより精通しており、話し方も上手く好感度も高い人が多いので契約率が一番高いかも分かりません。ただ、現場経験の無さや少なさが生み出すクレームやトラブルを営業時点で作ってしまって、引越し当日になって初めて作業員やお客様が気づくということが有ります。特に新人営業マンに多いのですが、荷物量の見積もりミスからくる積み残しや特殊な家具の存在の見落とし、搬出・搬入経路のチェック不足などから来る作業時間オーバー・遅延などでしょうか。
以前にドライバー・作業員として長く勤めて、現在は営業マンとして勤務しているタイプがいます。このタイプが一番バランスが取れているかも分かりません。しかし、元々現場肌のタイプが営業マンに変身することは業界問わず大変なことであることは皆さんお分かりだと思います。このタイプは、どの業界に行っても通用するでしょうし会社にとって価値が高い人材です。将来的には管理職候補といってよいでしょう。皆さんの見積もりにこのタイプが訪問してきたらラッキーかもわかりません。引越し業者さんそれぞれの経営方針によって、このタイプの多い少ないは絶対あります。このタイプが多い引越し業者が業界的に強いのも間違いありません。
佐川急便でおなじみの「セールスドライバー」という言葉がありますが、ここでは現場と営業を両方こなすタイプという意味で使っています。営業の際は作業服ではなくスーツやブレザーを着て仕事をします。現役で引越し現場の仕事をしていますから作業員の気持ちを一番把握していますし（というより自分自身・・）、作業の内容の説明が一番熱く（笑）皆さんの心に訴えるものが一番あるかもわかりません。私はこのタイプのスタッフの育成に恐らく業界で一番力を入れている引越し業者にいました。最後の決め台詞が「引越し当日、私が現場責任者で来ますから契約ください！」と言って契約率が凄く良かった記憶があります。しかし、たくさんのお客様にその言葉を使いすぎて同じ日に複数の引越しが重なった時が大変・・。熱すぎて視野が狭くなるのが弱点なんですね～。
この分析はあくまでも私個人のものであり、またこの３通りで厳密に分けられるものでは決してありません。参考程度に知っていただければ良いと思います。 |
